تبعیض قیمت با مذاکره: یک آزمایش میدانی در برق خرده فروشی *

دیوید پی بایرن ، لسلی آ مارتین ، جیا شین نه ، تبعیض قیمت با مذاکره: یک آزمایش میدانی در برق خرده فروشی ، مجله فصلنامه اقتصاد ، جلد 137 ، شماره 4 ، نوامبر 2022 ، صفحات 2499-2537 ، https: // doi. org/10. 1093/qje/qjac021

خلاصه

ما از یک آزمایش میدانی برای مطالعه تبعیض قیمت در یک بازار با ارسال قیمت و مذاکره استفاده می کنیم. با توجه به نگرانی از اینکه مصرف کنندگان کم درآمد در بازارها با قیمت های مذاکره خصوصی ضعیف عمل می کنند ، ما یک مرکز تماس با بازیگران مسلح با اسکریپت های چانه زنی ایجاد کردیم تا قیمت های مذاکره شده و تعیین کننده های آنها را فاش کنیم. بازیگران ما بازی های معامله ای متوالی را با اطلاعات ناقص در این زمینه اجرا می کنند. با دستکاری تجربی چگونگی آشکار شدن اطلاعات ، ما توالی از پیشنهادات قیمت را تولید می کنیم که به ما امکان می دهد تبعیض قیمت را در مذاکرات بر اساس درک خرده فروشان از هزینه های جستجوی و تعویض مصرف کنندگان شناسایی کنیم. ما همچنین تفاوت در توزیع قیمت بین متقاضیان و افراد متقاضی را مستند می کنیم ، که نشان دهنده تفاوت در اسارت پایه های مصرف کننده مربوطه آنها است. سرانجام ، ما نشان می دهیم که قیمت های بالاتر که توسط گیرندگان یارانه کم درآمد در بازار ما پرداخت می شود ، ناشی از هدف قرار دادن تبعیض آمیز نیست. آنها را می توان با تغییر در تمایل مصرف کننده و توانایی جستجو و معامله توضیح داد.

مقدمه

در بسیاری از بازارها ، بنگاهها مجموعه ای از قیمت ها را به صورت عمومی ارسال می کنند و تخفیف را با مشتریان به صورت خصوصی مذاکره می کنند. مثالهای برجسته شامل اتومبیل ، وام ، مراقبت های بهداشتی ، پس انداز بازنشستگی ، آموزش خصوصی ، ارتباطات از راه دور و انرژی است. در چنین تنظیماتی ، شرکت های الیگوپولیستی از قدرت بازار خود برای تبعیض قیمت از طریق قیمت های ارسال شده و مذاکره شده استفاده می کنند و مشتریان را بر اساس تمایل و توانایی آنها در جستجو و مذاکره تقسیم می کنند. برای سیاست های عمومی ، این امر به طور طبیعی این سؤال را ایجاد می کند که چه کسی جستجو و معامله می کند و آیا مشتریان با درآمد بالا یا کم درآمد در نهایت قیمت های بالاتری می پردازند. وقتی بخش دولتی برای یارانه خانوارهای کم درآمد مداخله می کند ، این سؤالات حتی بیشتر به سیاست مربوط می شوند.

با وجود شیوع و ارتباط سیاست در ارسال قیمت و مذاکره ، تحقیقات نسبتاً کمی در مورد چنین ساختارهای قیمت گذاری وجود دارد. این عدم تحقیق تا حدودی به این دلیل است که مدل های الیگوپولیستی تبعیض قیمت به طور کلی برای حل آن چالش برانگیز هستند (Stole 2007) ، بلکه به این دلیل است که دسترسی به قیمت های مذاکره دشوار است.

در این مقاله ، ما قدرت آزمایش های میدانی را برای بازیابی داده های قیمت مذاکره نشان می دهیم ، نشان می دهیم که چگونه شرکت ها از ارسال قیمت و مذاکره برای تبعیض قیمت استفاده می کنند ، کانال هایی را شناسایی می کنند که از طریق آن پراکندگی قیمت مبتنی بر تبعیض (یعنی هزینه های جستجو و تعویض) ایجاد می شود و بحث می کنیم. پیامدهای توزیع احتمالی ارسال قیمت عمومی و مذاکرات خصوصی. رویکرد ما مبتنی بر مطالعات حسابرسی است ، که به طور گسترده در مطالعه تبعیض بازار کار مورد استفاده قرار گرفته است ، اما تاکنون به دلیل کاربردهای بالقوه آنها در صنایع الیگوپولیستی نادیده گرفته شده است. 1

ما مطالعه حسابرسی خود را در یک بازار برق خرده فروشی مقرر انجام دادیم. ما مشتری های ساختگی را با ترکیبات اختصاصی به طور تصادفی از جمله تمایل و توانایی جستجو در نظر گرفته شده و فاش شده ایجاد کردیم ، در حالی که سایر خصوصیات مربوط به تقاضا و هزینه خدمات را ثابت می کند. ما بازیگران را برای نمایندگی این مشتریان استخدام کردیم و اسکریپت ها را برای آنها فراهم کردیم ، به طور مؤثر یک مرکز تماس برای مذاکره با مراکز تماس بنگاه ها ایجاد کردیم. این تماس ها به نقل از قیمت های متعدد ارائه می شود که با ویژگی های درک شده مشتری در سراسر و در تماس ها متفاوت است ، زیرا مشتریان ما به تدریج ویژگی های فردی را فاش می کردند ، و در حالی که اطلاعات جدید را فاش می کردند ، توالی های قیمت را ضبط می کردند. ما زمینه صنعت را در بخش دوم و طراحی آزمایشی در بخش III شرح می دهیم.

تعبیه این آزمایش میدانی با چانه زنی متوالی در یک الیگوپولی دو نوآوری کلیدی را به همراه دارد. اولین مورد مربوط به اندازه گیری است: ما ساختارهای قیمت گذاری پس از و مذاکره را کشف می کنیم که در غیر این صورت به دلیل در دسترس بودن محدود داده های قیمت مذاکره غیرقابل کنترل هستند. بخش چهارم ساختارهای قیمت گذاری را در سطح بازار بررسی می کند. مدل های الیگوپولی ایجاد شده از تبعیض قیمت ، راهنمایی های کمی در مورد شکل چنین ساختارهای قیمت گذاری باید انجام دهند زیرا آنها از اصطکاک جستجو و مذاکرات خصوصی انتزاعی هستند (Stole 2007). بازاری که ما مطالعه می کنیم شامل هر دو خرده فروش بزرگ فعلی است ، آب و برق که 10 سال قبل از آن قبل از مقررات زدایی بازار خرده فروشی وجود داشته است ، و متقاضیان. ما می دانیم که خرده فروشان فعلی قیمت های بالایی را ارسال می کنند و مایل به مذاکره در مورد تخفیف های متوسط هستند. در مقابل ، متقاضیان قیمت های پایین تری دارند و در مذاکرات ناهمگن هستند و برخی از آنها با تخفیف تهاجمی نرخ ارسال شده است. تخفیف های مذاکره نشان دهنده کاهش 27 درصدی حاشیه سود خرده فروشان برای یک مشتری معمولی در بازار است. 2

ما این یافته ها را با شواهد نهادی تکمیل می کنیم و تأکید می کنیم که مأمورین و متقاضیان در خدمت بخشهای مختلف مشتری هستند ، و افراد متقاضی سهم بیشتری از مشتریان "اسیر" را که کمتر مایل به جستجو و معامله هستند ، خدمت می کنند. در این زمینه ، یافته تجربی رمان ما از توزیع قیمت های نامتقارن پس و مذاکره در بین نمایندگان و متقاضیان از نتایج نظری آرمسترانگ و ویکرز (2019) پشتیبانی می کند. مدل آنها از تبعیض قیمت الیگوپولیستی پیش بینی می کند که بنگاه های وقف سهم بیشتر برونزا از مشتریان اسیر که در مورد قیمت های رقیب بی اطلاع هستند ، در تعادل توزیع قیمت با قیمت های بالاتر از شرکت های رقیب با کمتر مشتری اسیر ارائه می دهد. 3 توزیع قیمت فعلی و شرکت کننده که ما با این پیش بینی ها مطابقت داریم.

بخش V به دومین پیشبرد مطالعه حسابرسی IO ما تبدیل می شود: این امکان را به ما می دهد تا بررسی کنیم که چگونه اطلاعات ناقص چانه زنی در سطح فردی شکل می گیرد. اگرچه تحقیقات نظری در مورد چانه زنی با اطلاعات ناقص حداقل 40 سال است ، اما تعداد کمی از مطالعات تجربی در مورد این موضوع وجود دارد. دشواری در اندازه گیری قیمت مذاکره ، تحقیقات تجربی را محدود کرده است. علاوه بر این ، حتی اگر داده های قیمت مذاکرات در دسترس باشد ، چانه زنی در دنیای واقعی تمایل به ساختار ندارد و استفاده از مدل های چانه زنی برای تفسیر داده ها چالش برانگیز است. علاوه بر این ، مدل های چانه زنی ناقص اطلاعات بسیار پیچیده هستند ، با بسیاری از تعادل ها که به فرضیات مربوط به چگونگی تکامل اعتقادات خریداران یا فروشندگان در مسیر تعادل بستگی دارد (Ausubel ، Cramton و Deneckere 2002). چنین پیچیدگی و تعدد توانایی این مدل ها را در تولید پیش بینی های قابل آزمایش برای ایجاد داده های چانه زنی ، حتی در تنظیماتی که چانه زنی در آن ساختار یافته است ، محدود می کند.

آزمایش میدانی ما بر این چالش ها غلبه می کند تا بررسی کند که چگونه اطلاعات ناقص در مورد منابع اسارت مشتری - جستجوی و تعویض هزینه ها - بر مذاکرات تأثیر می گذارد. به طور خاص ، از طریق طراحی آزمایشی ما ، ما ساختار را بر روی یک فرآیند چانه زنی پر ارزش در دنیای واقعی تحمیل می کنیم که ما را قادر می سازد تا پیامدهای قابل آزمایش در مورد مکاشفه اطلاعات و نتایج چانه زنی را با استفاده از مدل چانه زنی ناقص و ناگوار اعلامیه (1983) ایجاد کنیم. در مدل خود ، یک فروشنده پیشنهادات متوالی را به یک خریدار ارائه می دهد. خریدار به طور خصوصی در مورد ابزار پذیرش یک پیشنهاد آگاه است و تصمیمات را قبول می کند و رد می کند. تعادل متوالی این مدل پیش بینی می کند که یک فروشنده در ابتدا قیمت های بالایی را ارائه می دهد و با توجه به پیشنهادات قبلی و تصمیمات خریدار برای رد آنها ، به تدریج آنها را در دور چانه زنی کاهش می دهد.

ما الگوی آنها را به زمینه آزمایش و تحقیق خود متناسب می کنیم و فرض می کنیم مشتریان آینده برق با دو منبع اطلاعات خصوصی با خرده فروشان مذاکره می کنند: قیمت مرجع از بازار و یک ارزش ابزار از تغییر به یک خرده فروش خاص. با گنجاندن ویژگی های نهادی در طراحی آزمایشی ما ، ما بررسی می کنیم که چگونه توالی قیمت های خرده فروشان از قیمت ها به عنوان تابعی از آگاهی (i) آگاهی از قیمت های مرجع متفاوت است. و (ب) سوئیچینگ هزینه هایی که از تعویض بر مقدار ابزار آنها تأثیر می گذارد. مدل ما تبعیض قیمت را در مذاکرات پیش بینی می کند که به موجب آن مشتریانی که بیشتر از قیمت مرجع مطلع می شوند یا هزینه های سوئیچینگ کمتری دارند ، قیمت های پایین تر در تعادل ارائه می شود. این پیش بینی ها در داده های ما به وجود آمده است ، با آگاهی از قیمت مرجع و تغییر هزینه های دارای تأثیرات اقتصادی در قیمت های مذاکره.

نتایج ما به تحقیقات تجربی در حال ظهور در مورد چانه زنی با اطلاعات ناقص می افزاید. 4 این تحقیق از تجزیه و تحلیل های توصیفی از توالی های قیمت از چانه زنی عقب و جلو (Backus و همکاران 2020) ، تا مطالعات کاهش یافته از قیمت های مذاکره نهایی که از شوک های خریدار از آگاهی از پیشنهادات رقیب برای برآورد اثرات علی بر قیمت مذاکره شده بهره می برد ، متغیر است. نتایج (Grean and Swanson 2020) ، به تجزیه و تحلیل های ساختاری که بررسی می کنند که چگونه اطلاعات ناقص بر مذاکرات تأثیر می گذارد و ناکارآمدی بازار مرتبط با آن را اندازه گیری می کند (SIEG 2000 ؛ Keniston 2011 ؛ Silveira 2017 ؛ Ambrus ، Chaney و Salitskiy 2018 ؛ Allen ، Clark و Houde 2019 ؛ Larsen ؛ Larsen ؛2021 ؛ لارسن و ژانگ 2021). 5 رویکرد مطالعه حسابرسی ما بر مشکل در دسترس بودن داده ها غلبه می کند و از طریق طراحی آزمایشی می تواند فرآیند تولید داده را برای قیمت های مذاکره با نظریه چانه زنی برای مطالعه چگونگی شکل گیری اطلاعات ناقص نتایج و مکانیسم های اساسی تراز کند.

در بخش دوم بخش V ، ما بیشتر از آزمایش خود برای مطالعه مکانیسم هایی که باعث می شود خانوارهای کم درآمد برای پرداخت قیمت برق بالاتر و به طور ناقص عبور می کنند ، استفاده می کنیم. در شرایط ما ، دولت بخشی از صورتحساب ها را که توسط مشتریان کم درآمد روبرو است یارانه می دهد ، و نگرانی عمومی وجود دارد که خرده فروشان نتوانند از یارانه ها به مشتریان کم درآمد منتقل شوند. باز هم ، قدرت بازار و اصطکاک جستجو به طور بالقوه این نتایج را شکل می دهد. این می تواند برای شرکت ها سودآور باشد که دریافت کنندگان یارانه ها را در هنگام داشتن قدرت بازار شارژ کنند و یارانه ها هدف قرار بگیرند (Akerlof 1978) ، و منجر به بخشی از یارانه کم درآمد به تأمین کننده می شود و از مشتری مورد نظر سود نمی برد. با این حال ، گیرندگان یارانه می توانند هزینه بیشتری برای ارائه خدمات یا کمتر برای جستجوی دلایل زیادی داشته باشند (از جمله یارانه خود باعث کاهش سود مورد انتظار از جستجو می شود (گلاتی ، مک آوزلند و ساللی 2017)) و آنها را به پرداخت قیمت های بالاتر سوق می دهد.

برای غلبه بر این مشکل شناسایی، در مذاکرات، وضعیت یارانه آشکار شده را به صورت تصادفی جدا از شدت جستجوی آشکار شده تصادفی سازی می کنیم. علیرغم نگرانی عمومی در مورد این موضوع، ما هیچ مدرکی دال بر اینکه خرده فروشان درگیر تبعیض هدفمند علیه دریافت کنندگان یارانه هستند، پیدا نکردیم. این نتیجه، همراه با نتایج برن و مارتین (2021) که نشان می دهد مشتریان کم درآمد در بازار به مراتب کمتر به جستجو و مذاکره می پردازند، به تفاوت ها در نرخ جستجو و چانه زنی بر سر توزیع درآمد به عنوان محرک اساسی اشاره می کند. پراکندگی نزولی قیمت در بازار مشاهده شد. یافته های ما به تحقیقات رو به رشدی اضافه می کند که انتقال ناقص یارانه های دولتی هدفمند را در بسیاری از زمینه ها مستند می کند: شهریه (ترنر 2017)، وسایل نقلیه الکتریکی هیبریدی (گولاتی، مک آسلند، و سالی 2017)، مراقبت از کودکان (راجرز 2018)، برنامه های مزیت مدیکر خصوصی (کابرال)، گروسو و ماهونی 2018، مسکن (کالینسون و گانونگ 2018) و سوخت مبتنی بر اتانول (لید و بوشنل 2019). ما مطالعات حسابرسی را برای آزمایش تبعیض هدفمند به عنوان مکانیزم بالقوه برای انتقال ناقص یارانه معرفی می کنیم.

بخش ششم مقاله را خلاصه و به پایان می رساند. ما بحث می کنیم که چگونه گرادیان درآمد هزینه جستجو یک شکل رگرسیون بالقوه نامطلوب از پراکندگی قیمت در بازارها را با ارسال قیمت و مذاکره ایجاد می کند. ما پیامدهای جستجو و تغییر اصطکاک برای طراحی بازار انرژی را بررسی می کنیم، که به بحث های خط مشی جاری در سراسر جهان درباره هزینه ها و مزایای مقررات زدایی از بازارهای خرده فروشی برق کمک می کند.

II. صنعت

زمینه تحقیقاتی ما بازار برق ویکتوریا، استرالیا است، ایالتی با 6. 3 میلیون نفر که 4. 4 میلیون نفر از آنها در شهر ملبورن زندگی می کنند. بازار برق دارای چهار بخش تولید، انتقال، توزیع و خرده فروشی است. ژنراتورها برای عرضه به بورسی پیشنهاد می دهند که ارسال و هزینه نهایی عمده فروشی تولید برق را از طریق مزایده قیمت یکسان تعیین می کند. شرکت های انتقال و توزیع، انحصارطلبانی هستند که مالک سیم ها و قطب های شبکه برق هستند و شبکه های جغرافیایی متمایز را مدیریت می کنند. خرده فروشان در پایین دست رقابت می کنند و هزینه های شبکه را در بالادست به توزیع کنندگان می پردازند، برق را برای کاربران نهایی مسکونی و تجاری تامین می کنند. 6

ما روی بازار مشتریان خرده فروشی تمرکز می کنیم که در سال 2017 دارای 13 خرده فروش است. خرده فروشان شامل "Big 3"-AGL ، Origin و Energy Australia-خرده فروشان یکپارچه است که در تولید برق و خرده فروشی به رقابت می پردازند و قبل از معرفی رقابت های خرده فروشی در سال 2009 به عنوان انحصار تنظیم شده در قیمت های خود در جغرافیای مربوطه خدمت می کردند. از میان این افراد بیش از دو میلیون مشتری خدمت می کنند. در مجموع ، آنها 62 ٪ از مشتریان را در سال 2017 خدمت می کنند. 7 10 خرده فروش باقیمانده متقاضیان پس از کار با سهم جمعی 38 ٪ هستند. آنها از نظر اندازه ناهمگن هستند و هر یک بین 20،000 تا 500000 مشتری خدمت می کنند.

II. A. بی تحرک مشتری

خرده فروشان برای ترغیب مشتریان به تغییر خرده فروشان ، در تبلیغات تلویزیون ، آنلاین ، چاپ و از راه دور شرکت می کنند. هر سال 26 ٪ از مشتریان چنین سوئیچ را ایجاد می کنند. با این حال ، اینرسی با قراردادهای برق ، به ویژه در بین افراد ، بی تحرکی قابل توجهی وجود دارد. به عنوان مثال ، 35 ٪ از مشتریان خرده فروشان Big 3 بیش از دو سال با تأمین کننده برق خود بوده اند. در مقابل ، فقط 20 ٪ از مشتریان ورودی ها مدت طولانی با خرده فروش خود بوده اند. بنابراین بر اساس تمایل مشتریان برای مقایسه و تعویض خرده فروشان ، بین افراد متقاضی و متقاضیان تقسیم می شود. 8 یکی از متقاضیان تأکید بر این تقسیم بندی ، و مزیت وظیفه برای Big 3 که همراه آن است ، در ارسال آنها به تحقیقات ACCC در بازار در سال 2018: 9

با وجود نرخ قوی تغییر مشتری در بازار ، خرده فروشان دارای یک پایگاه فعلی ، از مشتریان "چسبنده" که حساس به قیمت نیستند و می توان به آنها اعتماد کرد تا یک جریان درآمدی قابل اعتماد داشته باشند ، به آنها اعتماد دارند. مشتریانی که به یک خرده فروش درجه دوم تغییر یافته اند ، تمایل به جستجوی معامله بهتر برق را نشان داده اند و اگر خرده فروش جدید آنها نیازهای آنها را برآورده نکند ، احتمالاً دوباره این کار را انجام می دهند.

هزینه های جستجو و تعویض ، زیربنای اینرسی مشتری است. شواهد حکایتی از گزارش های حمایت از دولت و مشتری (به عنوان مثال ، Thwaites ، Mulder و Faulker 2017 ؛ Johnston 2016) نشان می دهد که ترکیبی از پیچیدگی قرارداد برق و مانع کمپین های بازاریابی باعث می شود مشتریان احساس اشتباه کنند. این چالش ها برای مشتریان هزینه های جستجوی بزرگی ایجاد می کند که میزان مشارکت آنها در تحقیق و به دست آوردن قیمت های پایین تر را محدود می کند. 10 برای کمک به مشتریان برای غلبه بر هزینه های جستجو ، دولت های ایالتی و فدرال وب سایت های مقایسه قیمت آنلاین را برای مقایسه قراردادهای قیمت گذاری برق ارائه می دهند. 11

مشتریان همچنین با هزینه های سوئیچینگ مربوط به هزینه های خروج برای خاتمه قرارداد فعلی ، قطع ارتباط و هزینه های جدید هنگام انتقال از یک خرده فروش جدید و هزینه های معامله از هماهنگی بین خرده فروشان قدیمی و جدید در طی فرآیند تعویض روبرو هستند (AEMC 2017). نه از 13 خرده فروش هزینه های خروج زود هنگام هر دو | $ $ |20 یا | $ $ |22 ، با یک استثنا در | $ $ |80 (جانستون 2016).

II. B. قیمت گذاری خرده فروشی

همانطور که در بسیاری از بازارهای برق ، قراردادهای خرده فروشی در ویکتوریا از یک تعرفه دو بخشی تشکیل شده است: یک بار ثابت روزانه و یک متغیر در هر کیلووات ساعت (کیلووات ساعت). برخی از خرده فروشان نرخ متغیر را ارائه می دهند که با مقدار مصرف شده یا در زمان روز متفاوت است. طرح تجربی ما ، که در زیر مورد بحث قرار گرفته است ، بر رایج ترین قیمت های موجود در بازار متمرکز است: قراردادهایی با هزینه های ثابت در هر کیلووات ساعت.

قراردادهای برق یا قیمت های ارسال شده یا قیمت های مذاکره شده را منعکس می کنند. شرکت ها قیمت های ارسال شده را از طریق تبلیغات آنلاین ، تلویزیون و چاپ تبلیغ می کنند. 12 قیمت ارسال شده معمولاً برای یک سال معتبر است و می تواند مرتباً تغییر کند. در هر زمان ، خرده فروشان می توانند طیف وسیعی از قیمت ها را با تخفیف برای پرداخت خودکار ، پرداخت به موقع ، وابستگی به وفاداری ، تخفیف های ثبت نام یک بار یا سایر تبلیغات و حق بیمه تعهدات قدرت سبز ارائه دهند. مشتریان می توانند از طریق وب سایت های خرده فروشی یا با تماس مستقیم با مراکز فروش ، قیمت های ارسال شده را ثبت کنند.

همچنین قیمت های مذاکره شده وجود دارد: مشتریان می توانند با تأمین کننده فعلی برق یا خرده فروشان رقیب خود تماس بگیرند تا مستقیماً معامله کنند. قبل از مطالعه ما ، شواهد حکایتی در مورد دستاوردهای احتمالی بزرگ از نرخ مذاکره در بازار وجود داشت (جانستون 2016). اما آمار صنعت کل که قبلاً گزارش شده بود منحصراً روی قیمت های پیش فرض و ارسال شده متمرکز شده است ، و داده های محدود بررسی مشتری بین قیمت های ارسال شده و مذاکره خرده فروشان تمایز قائل نیست زیرا دومی بدون نظارت است. این مشکل اندازه گیری اساسی همان چیزی است که ما آزمایش میدانی خود را برای پرداختن به آن طراحی کردیم.

ii. c. یارانه های دولت

از آنجا که صورتحساب برق بالا می تواند چرخه بدهی را برای مشتریان کم درآمد تشدید کند ، بسیاری از دولت ها در سراسر جهان هزینه های برق را برای گروه های آسیب پذیر یارانه می دهند. 13 در ویکتوریا ، دولت ایالتی هزینه های برق سالانه برای خانوارهای کم درآمد ، مستمری بگیر با درآمد متوسط تا کم و جانبازان را یارانه می دهد. به طور خاص ، برای خانوارهای واجد شرایط ، ایالت 17. 5 ٪ از کل قبض های برق را پرداخت می کند. 14

شواهد پیشنهادی وجود دارد که نشان می دهد یارانه ها ممکن است تا حدی توسط خرده فروشان اسیر شوند. ACCC برای تحقیقات ضد انحصار سال 2018 در بازار خرده فروشی ، داده های اختصاصی را از خرده فروشان به دست آورد. در ACCC (2018) ، آنها نشان می دهند که گیرندگان یارانه در واقع قیمت های پایه بالاتری را در کلیه ایالت های استرالیا می پردازند. در ویکتوریا ، میانگین قیمت برق ، در سنت در هر کیلووات ساعت ، هزینه های متغیر و کلیه هزینه های ثابت به طور متوسط در سطح استفاده ، برای مشتریان معمولی 31. 4 سنت و 32. 7 سنت در هر کیلووات ساعت برای دریافت کنندگان یارانه است. این تفاوت حاکی از آن است که 24 ٪ از یارانه 5. 5 درصدی در هر کیلووات ساعت در قالب قیمت های بالاتر به خرده فروشان می رود.

البته دلایل زیادی وجود دارد که گیرندگان یارانه می توانند قیمت های بالاتری را بپردازند. در صورت داشتن نسبت های مختلف هزینه های ثابت به متغیر ، گیرندگان ممکن است گران تر باشند یا به احتمال زیاد در پرداخت صورتحساب پیش فرض می شوند. اگر برای خدمت به شما پرهزینه تر باشد ، یک مورد کارآیی روشنی برای قیمت های بالاتر وجود دارد. از طرف دیگر ، گیرندگان یارانه می توانند به طور منطقی تصمیم بگیرند که کمتر برای معاملات خوب جستجو کنند. گلاتی ، مک آوزلند و ساللی (2017) یک چارچوب نظری ساده را ارائه می دهند که توضیح می دهد که چرا وقتی چانه زنی برای مشتریان پرهزینه است ، وضعیت یارانه به خودی خود ممکن است میزان جستجو و مذاکره را که رخ می دهد کاهش دهد. در این حالت ، بهره وری بالقوه و سود توزیع از کاهش هزینه های جستجوی مشتری وجود دارد.

جدا از هزینه به خدمات یا جستجو و چانه زنی توضیحات مبتنی بر هزینه ، قیمت های بالاتر نیز می تواند به دلیل خرده فروشان صریح گیرنده های یارانه باشد. در این حالت ، یک استدلال قوی برای اقدامات نظارتی وجود دارد. با توجه به ویژگی های مختلف مشتری و جمع آوری قیمت ها برای ترکیب ویژگی هایی که ممکن است در عمل به ندرت مشاهده شود ، طراحی آزمایشی ما به ما امکان می دهد تا برخی از این عوامل مختلف را جدا کنیم که به طور بالقوه توضیح می دهد که چرا گیرندگان یارانه قیمت های بالاتری را پرداخت می کنند.

iiiآزمایش

ما یک آزمایش میدانی طبیعی (هریسون و لیست 2004) را برای مطالعه ارسال و مذاکره قیمت الیگوپولیستی و شناسایی کانال هایی که از طریق آن پراکندگی قیمت مذاکره ایجاد می شود ، طراحی کردیم. رویکرد تجربی ما سه کانال را هدف قرار می دهد: (i) درک اولیه خرده فروشان از آگاهی مشتری در مورد قیمت مرجع و تغییر هزینه ها در ابتدای مذاکرات.(ب) افشاگری در داخل مذاکره مشتریان از دانش خود در مورد قیمت های مرجع. و (iii) واجد شرایط بودن یارانه کم درآمد مشتریان. در آنچه در زیر می آید ، ما طراحی آزمایشی و مرکز تماس خود را که برای اجرای آزمایش خود ایجاد کرده ایم توصیف می کنیم.

III. A. طرح

آزمایش ما یک مطالعه حسابرسی است که به موجب آن مشتریان ساختگی خرده فروشان برق را تحت شرایط مختلف آزمایشی برای مذاکره در مورد قیمت ها فراخوانی می کنند. برای شناسایی کانال هایی که باعث پراکندگی قیمت می شوند ، ما هشت نوع مشتری منحصر به فرد ایجاد کردیم ، جایی که هر نوع ترکیبی از یکی از سه ویژگی است:

تجربه مشتری: سوئیچر مشتری است که در حال حاضر در شهر مطالعه ما زندگی می کند ، با یک خرده فروش رقیب است و در نظر دارد خرده فروشان را در مقابل بازار جدید تغییر دهد ، که مشتری است که تازه به شهر مطالعه ما نقل مکان کرده است و نیاز داردبرای برقراری ارتباط جدید.

وضعیت یارانه کم درآمد: واجد شرایط یارانه لایحه برق 17. 5 ٪ در مقابل واجد شرایط بودن نیست.

قیمت مرجع: قیمت بالا کمترین قیمت ارسال شده است ، یعنی بهترین قیمت به دست آمده در بستر جستجوی آنلاین دولت قبل از آزمایش ، در مقابل قیمت پایین ، که کمترین قیمتی است که ما از طریق مذاکره در طی تماس های آزمایشی ما بدست آورده ایم.

شکل من طرح آزمایشی ما را نشان می دهد ، و برجسته می کند که هر تماس شامل دو مرحله است. در مرحله تماس ، تماس گیرندگان بلافاصله تجربه مشتری و وضعیت یارانه خود را به همراه استانداردهای قرارداد که لحظه ای توصیف می کنیم ، فاش می کنند. پس از فاش کردن این اطلاعات ، بازیگران ما درخواست قیمت اولیه را می خواهند ، قیمت ثابت روزانه و به هر کیلووات ساعت قیمت متغیر را ضبط می کنند. این تماس سپس به مرحله مذاکره منتقل می شود که بازیگران ما قیمت مرجع را فاش می کنند و از خرده فروش خود پیشنهاد قیمت به روز شده را می خواهند. در زیر ، ما فرضیه هایی را در مورد تأثیر تغییرات تجربی ما بر پیشنهادات قیمت خرده فروشان با استفاده از یک مدل چانه زنی متوالی با اطلاعات ناقص تدوین می کنیم.

III. B. استخدام و آموزش بازیگران

مذاکره در مورد قیمت های خرده فروشی شامل تماس با کارمندان خط مقدم در مراکز تماس خرده فروشی است که اولین نقطه تماس برای مشتریان است. چالش در اجرای یک مطالعه حسابرسی در این محیط ، تولید مکالمه هایی است که به طور طبیعی جریان می یابد و همچنین در بین تماس ها سازگار است. تماس گیرندگان باید در حالی که همزمان یک مکالمه با دقت نوشته شده را دنبال می کنند ، خودجوش صدا کنند. تماس ها نه می توانند از بین بروند و نه عناصر کلیدی که می توانند مذاکرات را سوق دهند ، اضافه کنند. آنها همچنین در صورت دستیابی به تماس گیرندگان ما بیش از یک بار ، باید تنوع بی ربط کافی داشته باشند. 15

برای جمع آوری تیم تماس گیرندگان ، ما در دانشگاه ملبورن یک تماس بازیگری برگزار کردیم ، جایی که هم بازیگران و هم دانشجویان اقتصاد را با استفاده از اسکریپت های چانه زنی فرضی استماع کردیم. بازیگران در افزودن جزئیات عجیب و غریب که به مکالمات به طور طبیعی جریان داشتند ، عالی بودند. ما 18 بازیگر مختلف را برای این آزمایش استخدام کردیم که 9 نفر از آنها زن بودند. هر بازیگر انواع مختلفی از مشتری را بازی می کرد. هیچ بازیگری دو بار به همان مرکز تماس خرده فروشی فراخوانده نشده است.

همه استخدام کنندگان موفق در یک جلسه آموزشی چهار ساعته شرکت کردند که در مورد این مطالعه به آنها گفتیم و پیشینه ای در مورد بازار برق خرده فروشی ویکتوریا ارائه داد. ما بازیگران را در مورد مذاکره در مورد قراردادهای برق با استفاده از اسکریپت های چانه زنی خود ، که در آن یکی به عنوان خرده فروش برق عمل می کرد ، و دیگری مشتری بود. در طی تماس های مسخره ، ما بازیگران را ترغیب کردیم که صدای آنها را به روشی تجویز شده توسعه دهند. ما با اینكه بازیگران در مذاكرات خلبانی با خرده فروشان واقعی برق با استفاده از اسکریپت های مختلف چانه زنی درگیر شوند ، آموزش را به پایان رساندیم. 16

III. C. استاندارد سازی ویژگی های مشتری و قرارداد

بخش اصلی هر مطالعه حسابرسی ، استاندارد سازی ویژگی هایی است که به صورت تجربی دستکاری نمی شوند. در زمینه ما ، ما باید به بهترین شکل ممکن ، هزینه خدمات درک شده مشتری را ثابت نگه داریم. از آنجا که صورتحساب برق دارای اجزای ثابت و متغیر است ، ما میزان مصرف برق مورد انتظار را برطرف کردیم. همه مشتریان ما قیمت قیمت یک آپارتمان اجاره دو خوابه را با استفاده متوسط ماهانه 300 کیلووات ساعت به دست آوردند که این میانگین میزان استفاده برای یک خانواده دو نفره در ملبورن است (AEMC 2017).

ما اطلاعات استفاده را در همه تماس ها به اشتراک گذاشتیم ، مراقب باشیم که در این فرآیند آشنایی شدید با صورتحساب برق نشان ندهیم. همه تماس گیرندگان ما سطح استفاده از "حدود 300" (کیلووات ساعت در ماه) را گزارش کردند. اگرچه تماس گیرندگان روزانه هزینه های ثابت و هزینه های متغیر روزانه را برای هر نقل قول قیمت ثبت می کردند ، اما ما آنها را ترغیب کردیم که با استفاده از کل قبض های سالانه برای تسهیل مقایسه در بین پیشنهادات مذاکره کنند. به دلیل احتمال اینکه قیمت های متغیر پایین تر با قیمت های ثابت روزانه جبران شود ، تجزیه و تحلیل تجربی ما در بخش های IV و V بر روی صورتحساب سالانه متمرکز می شود. ضمیمه B آنلاین نشان می دهد که تمام نتیجه گیری های اصلی ما برای تعریف قیمت منحصراً به عنوان شارژ متغیر در هر کیلووات ساعت قوی است.

در طول تماسهای آزمایشی ما ، ما آموخته ایم که آدرس های مشتری برای ایجاد مذاکرات لازم است اعتبار خود را با پرسنل مرکز تماس برقرار کنند. ما آدرس های خانه را برای مشتریان ساختگی خود از واحدهای دو خوابه موجود در یک وب سایت بزرگ لیست اجاره آنلاین انتخاب و اختصاص دادیم. تمام آدرس های خانه از حوضه یک شبکه توزیع برق مستقر در ملبورن ، United Energy بود. این ویژگی تضمین می کند که هزینه های شبکه برق نیز در بین مشتریان یکسان خواهد بود.

ما همچنین چندین ویژگی کلیدی قرارداد را عادی کردیم. مشتریان ساختگی ما همه قراردادهای یک ساله مذاکره کردند. این خواص دارای اتصالات گاز طبیعی موجود بود که تماس گیرندگان ما در آن زمان نمی خواستند به آن پیوند دهند. تماس گیرندگان ما همچنین به برنامه های قدرت سبز یا برنامه های روزمره علاقه ای نداشتند که هر دو در بازار خرده فروشی ویکتوریا نسبتاً نادر هستند. در صورت سؤال ، تماس گیرندگان گفتند که آنها نوع متر خود را نمی دانند و می خواستند قیمت های رایج ترین نوع را بدانند. مشتریان سوئیچر ما برای همه تماس ها از همان خرده فروش رقیب تغییر کردند و این خرده فروش (یک شرکت کننده) از آزمایش خارج شد.

سرانجام ، پس از برخی خلبانان که به نظر می رسد پرسنل مرکز تماس بین قیمت مالیات قبل و پس از فروش استراتژیک تغییر می کنند ، ما اصرار داشتیم که تماس گیرندگان توجه داشته باشند که آیا هر نقل قول قیمت شامل 10 ٪ مالیات بر ارزش افزوده (مالیات بر ارزش افزوده) است. ما قیمت های منحصر به فرد مالیات بر ارزش افزوده را ارائه می دهیم.

III. D. مرکز تماس

ما به طور تصادفی بازیگران را به هر یک از هشت نوع تماس گیرنده اختصاص دادیم و 12 از 13 خرده فروش در بازار را با هر نوع تماس گیرنده تماس گرفتیم. ما به طور تصادفی آدرس ها و بازیگران را به هر خرده فروش اختصاص دادیم تا اطمینان حاصل کنیم که دو بار برای همان آدرس یا توسط همان بازیگر تماس نمی گیریم. هر ترکیبی از نوع تماس گیرنده بارها تا چهار بار اجرا شد و در نتیجه 336 تعامل مشتری بازنشسته مشتری انجام شد. 17

این تماس ها در مرکز تماس ما ، مجموعه ای از دفاتر خصوصی در دانشکده تجارت و اقتصاد دانشگاه ملبورن ، در هفته سوم مارس 2017 ، بین 9 صبح تا 4 بعد از ظهر صورت گرفت. ما کارتهای ماژول هویت مشترک یکبار مصرف (SIM) را که آنها را در تلفن های همراه خود قرار داده اند ، به بازیگران ارائه دادیم. استفاده از تلفن های همراه به ما امکان می دهد تا شناسایی تماس گیرنده را غیرفعال کنیم.

مسلح با یک اسکریپت چانه زنی ، یک بازیگر هر یک از خرده فروشان تعیین شده را در بلندگو شماره گیری کرد. یک دستیار تحقیقاتی ساکت در کنار هر تماس گیرنده نشسته بود و در طول فراخوان یادداشت های تکراری را می گرفت و برای اطمینان از کیفیت داده ها در مورد مراحل تماس مذاکره می کند. همانطور که در توافق ما با اخلاق انسانی مشخص شده است ، تماس ها در غیر این صورت ثبت نشده است. نویسندگان این مطالعه همچنین در بسیاری از تماس ها در سکوت شرکت کردند تا از کنترل کیفیت و یکنواختی در تماس ها اطمینان بیشتری کسب کنند. پس از هر تماس ، بازیگر و دستیار تحقیق برای نهایی کردن داده های جمع آوری شده از تماس ، یادداشت ها را مقایسه کردند. مانند مطالعات قبلی حسابرسی (Bertrand and Mullainathan 2004) ، آزمایش ما شامل فریب است: به کارمندان مرکز تماس خرده فروشان گفته نشده است که آنها در یک مطالعه تحقیقاتی شرکت می کنند.

برای به حداقل رساندن بار کارکنان مرکز تماس ، همه تماس ها را به 20 دقیقه محدود کردیم. ما همچنین بازیگران را ترغیب کردیم که پس از آزمایش معاملات خوب به دوستان و خانواده را تبلیغ کنند. هیئت بررسی اخلاق دانشگاه مانع از استفاده از داده های مربوط به تماس گیرنده یا جنس یا مسابقه کارمند مرکز تماس در تحلیل های ما شد. آنها همچنین ما را از آشکار کردن آمار بر اساس خرده فروشان فردی جلوگیری کردند. با این حال ، آنها اجازه دادند از نتایج تجربی بر اساس اینکه یک خرده فروش یک فرد متعهد یا شرکت کننده بوده است ، همانطور که در بخش دوم تعریف شده است ، گزارش دهند.

1. مراکز تماس خرده فروشان

برای کسب اطلاعات در مورد مراکز تماس خرده فروشی ، ما از طریق تبلیغات اشتغال برای پرسنل مرکز تماس و وب سایت هایی که کارمندان تجربیات خود را به اشتراک می گذارند ، شانه کردیم. برخی از خرده فروشان مراکز تماس خود را در خانه اداره می کنند ، در حالی که برخی دیگر از شرکت های خدمات مرکز تماس می گیرند. 18 کارمند خدمات مشتری و ارائه دهندگان فروش ورودی به ساعت ، با پاداش های مالی و پاداش های در نوع برای نتایج مانند کسب مشتری ، کل فروش ، زمان تماس و رتبه بندی در مورد بررسی های تجربه مشتری پس از کالری پرداخت می شود. 19 تبلیغات شغلی به آنچه به نظر می رسد پاداش هایی است که در نتایج و پاداش برای افراد و نتایج گروهی که از آستانه های گسسته فراتر رفته یا حداقل انتظارات را برآورده می کنند ، ذکر می کنند. طبق پست های کارمندان ، برخی از پاداش ها به صورت نامشهود مانند برنامه ریزی ترجیحی می آیند. مهمتر از همه برای مطالعه ما ، کارکنان مرکز تماس نه تنها برای بستن معاملات بلکه برای بستن معاملات سودآور و انجام سریع این کار انگیزه هایی دارند.

IVارسال قیمت و مذاکره

یک نوآوری کلیدی در مطالعه حسابرسی IO ما توانایی آن در ساخت داده های قیمت مذاکره در غیر این صورت در دسترس است. در این بخش ، ما از این جنبه از مطالعه حسابرسی خود برای مطالعه ارسال قیمت و مذاکره در سطح بازار استفاده می کنیم. مجموعه داده های تجزیه و تحلیل ما شامل 336 جفت قیمت تماس و مذاکره است. ما در ادامه وب سایت های خرده فروشان را هر روز از محاکمه برای به دست آوردن قیمت های ارسال شده مطابق با قیمت تماس و مذاکره ما ، خراب کردیم. برای هر یک از 336 ترکیب تماس گیرنده ما ، مجموعه ای از سه قیمت داریم که حاکی از 1،008 پیشنهاد قیمت در کل است.

برای عادی سازی قیمت ها در میان خرده فروشان ، ما یک صورتحساب سالانه را بر اساس میانگین استفاده از برق 300 کیلووات ساعت در ماه محاسبه می کنیم. کل تخمین سالانه قبض شامل هزینه های اتصال و تخفیف است. شکل II توزیع این لوایح را ارائه می دهد. میانگین صورتحساب سالانه بر اساس قیمت های ارسال شده و تماس در حدود | $ $ |1150توزیع صورتحساب از قیمت های مذاکره شده به سمت چپ تغییر می کند و محور است | $ $ |1،050 در سال. توزیع قیمت مذاکره نیز دارای توده ای در سمت چپ | $ $ |1000 که در توزیع های ارسال شده یا فراخوانی وجود ندارد. از آنجا که آزمایش ما تمام ویژگی های مشتری و قرارداد دیگر را استاندارد می کند ، می توانیم تغییر قیمت مذاکره را که فقط توسط توانایی تماس گیرندگان ما در مذاکره با استفاده از قیمت مرجع انجام می شود ، تفسیر کنیم.

توزیع صورتحساب سالانه مرتبط با قراردادهای ارسال شده ، فراخوان و مذاکره شده

قراردادها 300 کیلووات ساعت در ماه برای همه مشتریان در نمونه آزمایشی فرض می کنند. این رقم کلیه پیشنهادات استاندارد ارسال شده ، تماس و مذاکره شده را ارائه می دهد که از سه خرده فروش فعلی و نه شرکت کننده جمع آوری شده است (1،221 پیشنهاد در کل). قیمت بالا (u2060 | $ $ | 970) و قیمت پایین (u2060 | $ $ | 970) هزینه های برق سالانه از دو قیمت مرجع ذکر شده در مرحله مذاکره آزمایش ما در شکل I. است. قبل از آزمایش در بستر جستجوی آنلاین دولت به دست آمده است. قرارداد پایین قیمت کمترین قیمتی است که ما از طریق مذاکره در طی تماس های آزمایشی خود به دست آوردیم.

شکل II دامنه قیمت را برای آنچه در اصل یک محصول همگن است نشان می دهد. هزینه های برق سالانه می تواند به اندازه | $ $ |1400 (انتهای بالایی توزیع قیمت تماس) و به اندازه کم | $ $ |800 (پایان پایین توزیع قیمت مذاکره). توزیع قیمت ها پراکندگی قابل توجهی را در سراسر و در قراردادهای ارسال شده ، فراخوان و مذاکره نشان می دهد. خرده فروشان در 93 ٪ مذاکرات ما تخفیف های غیرزرو را ارائه می دهند. مذاکرات به طور متوسط منجر به تخفیف 9 ٪ قبض های برق سالانه نسبت به قراردادهای ارسال شده می شود. در بهترین سناریو ، یک تماس گیرنده در هنگام مذاکره ، 35 ٪ تخفیف از نرخ ارسال شده خرده فروشی دریافت می کند. 20

IV. A. برآورد پایه تخفیف قیمت مذاکره شده

با ایجاد انگیزه در شکل II ، ما نتایج پایه را ایجاد می کنیم که نرخ تخفیف را در بازپرداخت بین قیمت های ارسال شده ، فراخوان و مذاکره تعیین می کند. به طور خاص ، ما به ثبت نام در کل لایحه سالانه برای تماس با من از خرده فروش j ، لایحه دستگیر می شویم_IJ، در نحوه به دست آوردن قیمت مرتبط:

$ $ شروع کنید log ( textrm _) & = & beta _0 + beta _1 textrm _ + beta _2 textrm _ + gamma _ ncall_ nonumber & & ، gamma _ ncall^_ + alpha _k+ rho _ + delta _t + epsilon _ ، end$$

جایی که تماس_IJدر صورتی برابر با 1 برابر است_IJمطابق با قیمت به دست آمده در مرحله تماس تلفنی و مذاکره است_IJدر صورتی برابر با 1 برابر است_IJمطابق با مرحله مذاکره یک تماس است. برای اجرای این رگرسیون ، ما برای هر تماس سه قیمت جمع می کنیم: قیمت. از آنجا که دسته حذف شده در معادله (1) بهترین قیمت ارسال شده در وب سایت خرده فروشی J با توجه به استانداردهای مشتری و قرارداد ما ، β₁و β₂مطابق با درصد تخفیف نسبت به قیمت های ارسال شده برای تماس و قیمت مذاکره. تصادفی سازی تماس گیرندگان به خرده فروشان و استانداردهای ما به ما این امکان را می دهد تا به طور مداوم این تخفیف ها را توسط OLS تخمین بزنیم. ما همچنین نتایج را در سطح صورتحساب گزارش می کنیم_IJمتغیر وابسته به روشن کردن مبلغ دلار است.

برای بهبود کارآیی برآوردهای ضریب ما ، رگرسیون ما شامل بازیگر K ، خرده فروش J و اثرات ثابت تاریخ تماس است: به ترتیب ، α_k, ρ_j، و δ_حرفوادما همچنین شامل تعداد تجمعی از تماس های یک بازیگر توسط زمانی که آنها با من تماس گرفته ام و مربع آن ، NCALL است_kو | $ ncall _^$ | u2060 ، برای هرگونه تأثیر تجربه بازیگر در پیشنهادات مذاکره. برای بهبود بیشتر دقت ، ما از داده های 71 تماس آزمایشی استفاده می کنیم ، که اندازه کل نمونه ما را به (336 + 71) 3 3 = 1،221 مشاهده در کل می آورد. 21 ما خطاهای استاندارد خوشه ای را در سطح نوع خرده فروشان ، که از رویکردهای استاندارد برای استنباط در مطالعات حسابرسی استفاده شده در مطالعات تبعیض بازار کار استفاده می شود ، دنبال می کنیم (به عنوان مثال ، Bertrand و Mullainathan 2004).

جدول I نتایج پایه ما را ارائه می دهد. ما می دانیم که به طور متوسط ، مشتریان تخفیف 1. 5 ٪ (u2060 | $ $ | 13. 24 پس انداز) را از تماس برای به دست آوردن یک قیمت قیمت دریافت می کنند. هنگامی که آنها در طول تماس بیشتر مذاکره می کنند ، این تخفیف به 4. 0 ٪ افزایش می یابد (u2060 | $ $ | 39. 83 پس انداز). این تخفیف ها از نظر آماری از نظر آماری قابل توجه هستند و یک آزمون مشترک برابری آنها تهی را در سطح 1 ٪ رد می کند. یعنی آزمایش ما از نظر آماری تخفیف های مذاکره شده قابل توجهی دارد.

یادداشت. متغیر وابسته ، ورود به سیستم (ستون (1)) یا سطح (ستون (2)) یک لایحه برق سالانه با فرض استفاده 300 کیلووات ساعت در ماه است. دسته حذف شده قیمت ارسال شده خرده فروش است. خطاهای استاندارد خوشه بندی شده اند تا کواریانس دلخواه را در سطح خرده فروش و نوع قرارداد فراهم کنند. همه رگرسیون شامل بازیگر ، خرده فروش و اثرات ثابت تاریخ ، تعداد تماس های انجام شده توسط یک بازیگر تا آن نقطه و مربع آن است.| $^10 ٪ ،^<**>5\%,^<***>1 ٪ $ |سطح اهمیت