قیمت گذاری یکی از "4 PS" کلاسیک بازاریابی (محصول ، قیمت ، مکان ، ارتقاء) است. این یکی از عناصر اصلی هر استراتژی B2C است.

با این حال ، برای بسیاری از بازاریابان B2B ، استراتژی قیمت گذاری در برنامه بازاریابی آنها برای نوشتن چالش برانگیز است. بسیاری حتی در ایجاد استراتژی قیمت گذاری خود نقش ندارند.

عوامل زیادی وجود دارد که باید هنگام تدوین استراتژی قیمت گذاری خود ، چه کوتاه مدت و چه بلند مدت ، در نظر بگیرید. به عنوان مثال ، قیمت گذاری شما نیاز دارد:

• ارزشی را که در مقابل رقبای خود ارائه می دهید منعکس کنید
• مطابقت با آنچه بازار واقعاً برای پیشنهاد شما پرداخت خواهد کرد
• از مارک خود پشتیبانی کنید
• شما را قادر می سازد تا به اهداف درآمد و سهم بازار خود برسید
• سود خود را به حداکثر برسانید

توجه: شما می توانید برای نوشتن بخش استراتژی قیمت گذاری برنامه بازاریابی خود در برنامه برنامه ریزی و مدیریت بازاریابی ما ، به الگوهای استراتژی قیمت گذاری هدایت شده و دستورالعمل های گام به گام دسترسی پیدا کنید. امتحانش مجانی است!

هنگامی که شما یک محصول یا خدمات واقعاً منحصر به فرد با رقابت مستقیم کمی ارائه می دهید ، تعیین قیمت شما می تواند چالش برانگیز باشد. یک استراتژی قوی و تحلیل رقابتی را تعریف کنید تا بتوانید مشاهده کنید:

• آنچه ممکن است چشم انداز شما برای سایر راه حل های مشکلات آنها بپردازد
• جایی که قیمت شما باید در رابطه با آنها قرار بگیرد

هنگامی که قیمت ، گزاره ارزش و موقعیت یابی شما تراز می شود ، در بهترین شرایط برای به حداکثر رساندن درآمد و سود هستید.

انحراف از استراتژی قیمت گذاری شما

اگر فروش کند باشد ، بسیاری از شرکت ها قیمت خود را پایین می آورند. این همیشه بهترین گزینه نیست. در اینجا سه مثال تغییر قیمت وجود دارد:

گزاره ارزش شرکت A رهبری محصول است. مشتریان آنها بهترین تخصصی را که می توانند پیدا کنند خریداری می کنند ، و به دلیل اینکه بیشتر به استعدادهای برتر اهمیت می دهند ، نسبت به قیمت حساسیت کمتری دارند.

بنابراین ، خدمات شرکت A می تواند به عنوان بالا یا بالاتر از رقبای خود قیمت داشته باشد.

گزاره ارزش شرکت B عالی عملیاتی است ، بنابراین قیمت آنها مهم است. رقابت زیادی وجود دارد و محصول آنها فقط کمی بهتر از گزینه های دیگر است.

پیام های شرکت B با تمرکز ثانویه روی قیمت ، روی ارزش محصول خود تمرکز می کنند. آنها به طور مرتب بازار را مرور می کنند ، تبلیغات را اجرا می کنند و قیمت ها را برای حفظ موقعیت رقابتی خود تنظیم می کنند.

این شرکت همچنین در تلاش است تا یک محصول ممتاز را تولید کند که بتواند قیمت بالاتری را تضمین کند.

بازار بیشتر به قیمت اهمیت می دهد زیرا محصول به عنوان کالایی تلقی می شود.

شرکت C بر یافتن راه های جدید برای کاهش هزینه ها و عبور پس انداز به مشتریان تمرکز دارد. گزاره ارزش آنها تعالی عملیاتی است و آنها به طور مداوم همان محصول را با قیمت بهتری ارائه می دهند.

شرکت C به طور مرتب قیمت رقبای خود را ارزیابی می کند تا اطمینان حاصل کند که آنها به قول خود عمل می کنند. اگر یک رقیب تبلیغاتی را انجام دهد ، شرکت C شرکت با یک شرکت بهتر پیش می رود.

چه اتفاقی می افتد اگر این شرکت ها از یک استراتژی قیمت گذاری متفاوت استفاده کنند؟

شرکت A برند "Prestige" خود را در معرض خطر قرار می دهد.

با این حال ، اگر بازار قدرتمندی برای پرستیژ وجود نداشته باشد ، این استراتژی ممکن است بهترین راه برای شرکت طولانی مدت باشد.

اگر شرکت B قیمت حق بیمه را برای یک محصول متوسط هزینه کند ، آنها زمان بسیار سختی را برای ایجاد علاقه به فناوری اطلاعات خود خواهند داشت.

با این حال ، شرکت B ممکن است بتواند افزایش قیمت کمی را برای افزایش درآمد و سود انجام دهد. این بستگی به این دارد که مشتریان خود مایل به خرج بیشتر هستند.

آنها با تجزیه و تحلیل حساسیت به قیمت و آزمایش قیمت های مختلف ، می توانند قدرت و پتانسیل این استراتژی جدید را ارزیابی کنند.

اگر قیمت شرکت C در رابطه با رقبای خود افزایش یابد ، فروش کاهش می یابد - بازار آنها در حال خرید با قیمت است ، نه عواملی مانند رهبری محصول یا صمیمیت مشتری.

اگر شرکت C نتواند راندمان عملیاتی و رهبری هزینه خود را حفظ کند ، برای محصول موجود خود باید محصولات یا بازارهای جدیدی را توسعه دهد.

آیا شرکت خود را در یکی از این سناریوها می بینید؟

قیمت گذاری آنها به طور معمول 15 ٪ بالاتر از رقابت است - آنها گرانترین محصول در کلاس خود هستند.

منحنی تقاضای آنها نسبتاً غیرقانونی است ، به این معنی که بازار آنها نسبت به قیمت حساس نیست.

بخش اعظم این نتیجه از موقعیت و برندسازی با دقت انتخاب شده در طی پنج سال گذشته است.

هنگامی که آنها در پشت اهداف فروش خود قرار دارند ، در صورت لزوم برای برآورده کردن سهمیه فروش خود ، به تکرارهای شخصی به اوج سبز داده می شود.

مدیریت نمی خواهد در یک جنگ با قیمت قرار بگیرد ، اما مایل است اطمینان حاصل کند که آنها به شماره های کوتاه مدت خود ضربه می زنند.

مدیریت می داند که آنها می توانند بیشتر در تحقیق و توسعه هزینه کنند تا پیشنهاد خود را متمایز کنند و از قدرت قیمت گذاری بیشتری برخوردار باشند ، اما هنوز بودجه لازم را برای این کار انجام نداده اند.

شرکت C خدمات مشاوره تجاری را ارائه می دهد.

برای رشد ، آنها نرخ ساعتی خود را تا 40 ٪ کاهش می دهند. این به آنها امکان دسترسی به مجموعه کاملاً جدید از مشتری ها را می دهد.

نرخ پایین بدان معنی است که آنها نمی توانند همان استعداد مشاوره سطح بالا را تحمل کنند.

کیفیت عرضه آنها رنج می برد و آنها در نهایت خدمات متوسط را برای هر دو بازار ارائه می دهند.

شرکت C با کاهش قیمت برند "Prestige" خود برای دسترسی به یک بازار جدید ، درآمد خود را افزایش داده است ، ضمن اینکه حاشیه سود خود را کاهش داده و به برند آن آسیب می رساند.

مطمئن نیستید که با استراتژی قیمت گذاری خود از کجا شروع کنید؟

به برنامه های گام به گام دقیق در وب سایت بازاریابی جدید ما دسترسی پیدا کنید. استفاده از آن رایگان است

استراتژی قیمت گذاری مفاهیم و مراحل کلیدی

قبل از اینکه شروع کنی

بهتر است موقعیت یابی خود را تعریف کنید ، استراتژی برند خود را ایجاد کنید و کانال های توزیع خود را قبل از تدوین استراتژی قیمت گذاری خود در برنامه بازاریابی شناسایی کنید. با این کار ، اطمینان حاصل می کنید که قیمت گذاری شما نشان دهنده ارزش شما و تقویت برند شما است.

به عنوان مثال ، اگر روش شما برای ارائه ارزش رهبری محصول است ، نباید به شدت تخفیف یا در قیمت شرکت کنید. همچنین باید درگیری های قیمت گذاری با هر یک از شرکای کانال را به حداقل برسانید.

قیمت گذاری شما بر نحوه درک بازار عرضه شما تأثیر می گذارد. اگر به عنوان یک کالای درک می شوید ، باید درک بازار را از طریق یک استراتژی موقعیت یابی جدید تغییر دهید ، یا بر روی قیمت رقابت کنید و روی نوآوری تمرکز کنید تا هزینه ها کم باشد تا بتوانید سود کسب کنید. ممکن است شما نیاز به جمع آوری تحقیقات بازار و اطلاعات بازار-یا از طریق تلاش های خود ، از طریق ابزار یا برنامه های شخص ثالث یا با استخدام یک شرکت تحقیقاتی بازار داشته باشید.

استراتژی قیمت گذاری خود را با گزاره ارزش خود مطابقت دهید

قیمت شما پیام محکمی را به بازار شما ارسال می کند - باید با ارزش ارائه شده سازگار باشد.

• اگر گزاره ارزش شما راندمان عملیاتی است ، باید قیمت شما بسیار رقابتی باشد.
• اگر گزاره ارزش شما رهبری محصول یا صمیمیت مشتری است ، قیمت پایین پیام اشتباه را ارسال می کند. از این گذشته ، اگر یک کالای لوکس گران نباشد ، آیا واقعاً لوکس است؟

ساختار هزینه و اهداف سودآوری خود را درک کنید

شرکت ها این هزینه ها را متفاوت محاسبه می کنند ، بنابراین محاسبات دقیقی را که شرکت شما برای آن استفاده می کند تأیید کنید

• هزینه کالاهای فروخته شده (COG): هزینه تولید فیزیکی یک محصول یا خدمات
• سود ناخالص: تفاوت بین درآمد حاصل از یک محصول و هزینه تولید آن از نظر جسمی

علاوه بر این ، درک کنید که شرکت برای تولید چقدر سود دارد. شما هنگام در نظر گرفتن تبلیغات تخفیف بسیار مؤثرتر خواهید بود - دقیقاً می دانید که چقدر می توانید پایین بروید و هنوز هم سودآور باشید.

قیمت رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید

به طیف گسترده ای از رقبای مستقیم و غیرمستقیم نگاه کنید تا در جایی که قیمت شما کاهش می یابد ، سنجید. اگر گزاره ارزش شما راندمان عملیاتی است ، رقبای خود را بطور منظم ارزیابی کنید تا اطمینان حاصل کنید که به طور مداوم از رقابت هستید.

حساسیت قیمت را تعیین کنید

قیمت بالاتر به طور معمول به معنای حجم پایین تر است. با این وجود ممکن است در کل درآمد و/یا سود بیشتری با واحدهای کمتری با قیمت بالاتر ایجاد کنید. این بستگی به این دارد که مشتریان شما نسبت به نوسانات قیمت چقدر حساس هستند. اگر آنها بسیار حساس هستند ، ممکن است با قیمت بسیار پایین تر با حجم قابل ملاحظه ای بهتر باشید.

تخمین بزنید که مشتریان شما نسبت به نوسانات چقدر حساس هستند - این به شما در تعیین ترکیب مناسب قیمت و حجم کمک می کند. مهمتر از همه ، می توانید تخمین بزنید که چگونه تغییر قیمت می تواند بر درآمد شما تأثیر بگذارد.

پس از طراحی استراتژی قیمت گذاری خود

هنگامی که استراتژی قیمت گذاری خود را در برنامه بازاریابی نهایی کردید ، وقت آن است که کمپین های بازاریابی خود را طراحی کنید.