چگونه روند فروش 5 مرحله ای فروش را ساده می کند

روند فروش تقریباً اسطوره ای به دست آورده است ، با مشاوران و مجریان در سراسر جهان قول می دهند که آنها به تنهایی بهترین ترفند را برای بستن مداوم فروش دارند. در حالی که هک ها و نکات آنها ممکن است مفید باشد ، موفقیت با یک بنیاد محکم آغاز می شود-در این حالت ، روند فروش پنج مرحله ای.

روند فروش 5 مرحله ای چیست؟

فرآیند فروش پنج مرحله ای یک رویکرد ساده و خطی برای فروش است. این روند با شروع تماس با مشتری آغاز می شود و پس از بسته شدن یک فروشنده معامله به پایان می رسد. در حالی که فروشندگان مختلف و محصولات مختلف ممکن است یک فرآیند دقیق تر یا منحصر به فرد تر متناسب را ضروری تر کنند ، روند فروش پنج مرحله ای پایه و اساس محکمی را برای کار با آن فراهم می کند. پس از تسلط بر روند فروش پنج مرحله ای ، تطبیق رویکرد فروش خود بسیار ساده تر خواهد بود.

استفاده از یک فرآیند فروش پنج نقطه ، حدس و گمان را از فروش خارج می کند. اگر یک فرآیند مشخص دارید ، هرگز نباید نگران این باشید که بعد چه کاری انجام دهید. و اگر متوجه شدید که روند فروش شما به طور مداوم در همان مرحله متوقف می شود ، می توانید به راحتی روند خود را تنظیم کنید.

5 مرحله از روند فروش چیست؟

شما همیشه می توانید مراحل را در صورت لزوم سفارشی کنید ، اما با این پنج نکته اصلی فرآیند فروش شروع کنید:

1. به مشتری نزدیک شوید

ماهیت این رویکرد با توجه به روش فروش شما متفاوت است-به عنوان مثال ، هرگز به اندازه مشتری خود در فروش تلفن مشاهده نمی کنید ، در حالی که شما می خواهید یک دست محکم برای فروش حضوری آماده باشد-اما این مرحله اول همه چیز استدر مورد ایجاد رابطه

با معرفی خود و توضیح اینکه چرا با آنها تماس می گیرید ، شروع کنید. ممکن است به آنها یادآوری کنید که آنها در کنفرانسی که هر دو در آن شرکت کرده اید ، علاقه خود را نشان دادند یا توجه داشته باشید که شخص دیگری آنها را به شما ارجاع داده است. این توضیح شما را در همان صفحه قرار می دهد.

برای اولین بار از این مرحله اول استفاده کنید. به دنبال فرصت هایی برای ارتباط با مشتری باشید ، مانند کشف علاقه متقابل. با شروع مکالمه مثبت و اصیل باشید. شما می خواهید مشتری هنگام ورود به مرحله دوم احساس راحتی با شما داشته باشد.

2. نیازهای مشتری را کشف کنید

مشتری باید بیشتر صحبت ها را در این مرحله انجام دهد. شما باید سؤالاتی بپرسید که به شما در درک آنها کمک می کند ، اما اطمینان حاصل کنید که وقت خود را صرف گوش دادن می کنید نه اینکه به آنچه در آینده می گویید فکر کنید.

از سؤالاتی استفاده کنید که مشتری را ترغیب می کند در مورد مشکلی که محصول شما می تواند حل کند ، صحبت کند ، اما هنوز محصول را مطرح نکنید. سعی کنید آنها را در مورد انگیزه خود برای رفع مشکل ، سایر راه حل هایی که ممکن است امتحان کرده اند یا نگرانی هایی که در مورد راه حل های بالقوه دارند ، صحبت کنند.

همچنین باید سؤالاتی بپرسید که به شما در پیش بینی اعتراض کمک می کند. آیا آنها بودجه دارند؟آیا محدودیت های دیگری وجود دارد که باید درباره آنها بدانید؟

برای شفاف سازی سوالات پیگیری را در صورت لزوم بپرسید. در پایان این مرحله ، درک را بررسی کنید. به مشتری بگویید که شما نیازهای آنها را درک کرده اید و از آن درخواست می کنید. اگر در همان صفحه هستید ، به مرحله بعدی بروید. در غیر این صورت ، سؤال را ادامه دهید تا زمانی که درک نکنید.

LucidChart می تواند به شما در تجسم کمک کند و سپس به راحتی اطلاعاتی را که یک مشتری بالقوه به شما داده است ، تأیید کنید. به عنوان مثال ، McClain Smith از تیم فروش Lucid هنگام فروش نرم افزار مصاحبه ویدیویی از Lucidchart استفاده کرد. او صفحه نمایش خود را به اشتراک می گذارد و روند مصاحبه فعلی مشتری را همانطور که توضیح می داد ، به اشتراک می گذارد - و مشتری می تواند فوراً ببیند که آیا مک کلین روند را درک کرده است یا خیر. سپس مک کلین یک نمودار جدید ایجاد کرد تا نشان دهد اگر مشتری نرم افزار را خریداری کند ، این روند چگونه ممکن است کار کند.

فرآیند فعلی فرایند پیشنهادی

3. راه حل ارائه دهید

اکنون که نیازهای مشتری را می دانید ، می توانید راه حلی برای مشکل آنها ارائه دهید. به نیازهای آنها هنگام معرفی محصول خود ، به نیازهای آنها مراجعه کنید. به عنوان مثال ، اگر آنها توضیح دادند که نیاز به راه حل ASAP دارند ، تأکید کنید که می توانید تحویل سریع ارائه دهید. توضیح دهید که چگونه محصول شما نیازهای آنها را برآورده می کند و مشکلات آنها را حل می کند.

بسته به ماهیت تعامل شما ، این مرحله زمان خوبی برای کمک به شما است تا به شما در بحث درباره محصول خود کمک کند. شما ممکن است محصول فیزیکی را که می خواهید بفروشید ، تهیه کنید ، یا دقیقاً مانند مثال فوق ، ممکن است آنها را با نمودار توضیح دهید که خدمات خود را توضیح می دهد (می توانید از LucidChart برای ساده و جذاب بودن این نمودار استفاده کنید). اطمینان حاصل کنید که هرگونه دستیاری که از آنها استفاده می کنید ، درک مشتری را تقویت می کند و نه اینکه آنها را از آنچه می گویید منحرف کنید.

در حالی که مطمئناً باید ارزش محصول خود را در این مرحله نشان دهید ، آن را بیش از حد نکنید. در بحث در مورد چگونگی پاسخگویی به نیازهای آنها عادلانه و صادق باشید. ویژگی شما باید روشن کند که راه حل شما مناسب برای مشکل آنها است ، بنابراین نیازی به وعده هایی نیست که نمی توانید تحویل دهید.

هنگامی که احساس کردید به اندازه کافی رسیدگی کرده اید که چگونه محصول شما با نیازهای مشخص شده در مرحله دوم برآورده می شود ، به مرحله بعدی بروید.

4- فروش را ببندید

فروش را در این مرحله انجام دهید. سفارش یا خرید آنها را بخواهید. اگر همه چیز خوب پیش برود ، آنها مرتکب می شوند ، و شما تعامل متقابل را خوشحال می کنید.

البته ، مشتری ها اغلب در این مرحله اعتراض را مطرح می کنند ، به خصوص در مورد قیمت. اطلاعاتی را که آنها در مرحله دوم به شما ارائه داده اند ، به خاطر بسپارید و از آن برای پاسخ به اعتراضی که مطرح کرده اند استفاده کنید. شما باید بدانید که آنها چه ارزش و چه چیزی مهم هستند ، و می توانید از این دانش برای غلبه بر هرگونه اعتراض استفاده کنید.

در پایان این مرحله ، شما یک فروش موفق را به پایان رسانده اید. شما و مشتری باید درک متقابل از اتفاقات بعدی (تحویل یا تحقق دیگر) داشته باشید.

5- فروش را کامل کنید و پیگیری کنید

در این مرحله آخر ، سفارش خود را برآورده کرده و پایگاه را با مشتری لمس کنید. اطمینان حاصل کنید که مشتری محصول خود را طبق برنامه ریزی می کند و از خرید آنها راضی است. در صورت نیاز به آنها کمک خود را ارائه دهید و از آنها دعوت کنید تا با سؤال با شما تماس بگیرند.

در حالی که فروش ممکن است قبلاً انجام شده باشد ، این مرحله آخر در فرصت های فروش آینده را باز می کند. یک مشتری راضی به احتمال زیاد به یک فروش مکرر تبدیل می شود. به همین ترتیب ، می توانید از این مرحله برای درخواست مراجعه استفاده کنید. از آنجا که از اتصالات جدید خود برای تولید سربهای بیشتر استفاده می کنید (و از LucidChart برای ردیابی آنها استفاده می کنید) ، این روند فروش پنج مرحله ای را دوباره آغاز خواهید کرد.

روند فروش 5 مرحله ای و LucidChart

در حالی که پنج مرحله اصلی فرآیند فروش ساده است ، ممکن است روند فروش شخصی شما متفاوت باشد. برای مستند سازی روند شخصی خود از LucidChart استفاده کنید. اگر مشتری بخواهد قیمت گذاری کند یا اگر آنها نمی خواهند فوراً مرتکب شوند ، چه کاری انجام می دهید. این آماده سازی به شما کمک می کند تا موانع جاده ای را پیش بینی و غلبه کنید. همچنین می توانید از آن برای آموزش افرادی که با شما فروش می کنند استفاده کنید.

الگوی فرآیند فروش (برای مشاهده در Lucidchart بر روی تصویر کلیک کنید)

به همین ترتیب ، استفاده از LucidChart را برای تمیز کردن و واضح محصول خود در مرحله سوم در نظر بگیرید. یک نمودار آموزنده و آسان برای خواندن به مشتریان کمک می کند تا محصول شما را بهتر درک کنند و آماده سازی پیشرفت به شما به عنوان یک فروشنده منعکس می شود.

با تسلط بر روند فروش پنج مرحله ای ، می توانید روش شخصی خود را کامل کنید و فروش را از گذشته ساده تر کنید. امروز آن را امتحان کنید!