چگونه می توان اندازه بازار خود را به طور مؤثر تعیین کرد

یکی از مهمترین کارهایی که یک کارآفرین انجام می دهد ، محاسبه اندازه بازار آنها و ارزش بالقوه ای است که بازار برای تجارت نوپا خود دارد. بدون این داده ها نمی توانید یک برنامه تجاری مناسب ایجاد کنید ، یا هنگام نزدیک شدن به سرمایه گذاران بالقوه ، جدی گرفته می شوید.

همانطور که در کتاب من توضیح داده شده است ، هنر جمع آوری کمک های مالی ، بازار باید در میلیارد ها باشد. در غیر این صورت ، حتی اگر تیم و محصول مناسبی داشته باشید ، بازده برای سرمایه گذاران بالقوه که فرصت سرمایه گذاری شما را جذاب تر می کند محدود خواهد بود.

اندازه بازار برای استارتاپ ها

تعیین اندازه بازار بسیار مهم است. این به شما و شرکای خود ، تیم و سرمایه گذاران می گوید که تجارت بالقوه واقعاً در آنجا وجود دارد. این به محاسبه چقدر ارزش برای سرمایه گذاری فردی شما کمک می کند. این بسیار مهم است که بدانید ، حتی اگر هرگز قصد دارید سکه ای را در سرمایه خارجی ایجاد کنید.

اگر شما نیاز به جمع آوری بودجه برای تجارت خود داشته باشید ، اندازه بازار بسیار مهمتر می شود. این یکی از ابتدایی ترین رقمی است که هر سرمایه گذار بالقوه فرشته و VC انتظار دارد. حتی دوستان و خانواده شما باید در طول دوره های تأمین مالی بذر و قبل از بذر از آن سؤال کنند. دست خالی قرار می دهد فوراً اعتبار شما را از بین ببرد.

متأسفانه ، این یکی از عواملی است که کارآفرینان هنگام تدوین برنامه های اولیه ، به سمت یک تجارت جدید و هنگام سرمایه گذاری سرمایه گذاران ، غالباً منفجر می شوند. بنابراین ، چگونه این کار را درست انجام می دهید؟

نحوه تعیین اندازه بازار

برای محاسبه اندازه بازار خود ، یا هر سال به دنبال داده های مربوط به تعداد مشتری بالقوه یا تعداد معاملات خواهید بود.

مثلا؛اگر در حال فروش مسواک هستید ، تقریباً همه را می توان در رقم بزرگ بازار شما حساب کرد. اگر افراد به دندانپزشکان خود گوش می دهند و 2-4 بار در سال مسواک می کنند ، این تعداد حتی بزرگتر است. اگر در حال فروش خانه هستید ، در کل ایالات متحده ممکن است به طور متوسط 5. 34 میلیون معاملات انجام شود.

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

• پیش بینی های نمایش 3 سال (تجزیه و تحلیل دقیق پس از آن دشوار است)
• رشد ارگانیک یا کاهش در سالهای آینده
• با گذشت زمان به مناطق جغرافیایی بروید

روش های مختلفی برای به دست آوردن این داده ها وجود دارد. سرشماری و دفتر کار اطلاعات زیادی را در اختیار دارند و بیشتر صنایع دارای انجمن های رسمی هستند که این نوع داده ها را گردآوری و ردیابی می کنند. همچنین می توانید مطالعات تحقیق یا خرید خود را انجام دهید.

پس از داشتن داده ها ، می خواهید اطمینان حاصل کنید که آن را به روشی قدرتمند در عرشه زمین خود ارائه می دهید زیرا این یکی از مهمترین اسلایدها است. یک الگوی عرشه خوب ، نمونه ای است که توسط افسانه Silicon Valley ، پیتر تیل (اینجا را ببینید) که اخیراً آن را پوشش داده ام. تیل اولین سرمایه گذار فرشته در فیس بوک با چک 500 کیلو دلار بود که به بیش از 1 میلیارد دلار پول نقد تبدیل شد. تیل در واقع نه یک ، بلکه دو اسلاید در اطراف بازار و اندازه آن را شامل می شود. علاوه بر این ، من همچنین در مورد یک عرشه زمین از یک رقیب Uber که بیش از 400 میلیون دلار جمع آوری کرده است ، تفسیری ارائه کردم (اینجا را ببینید).

در زیر نمونه دیگری از نحوه نشان دادن در عرشه زمین خود در حال رشد با گذشت زمان است.

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

نحوه تعیین ارزش بازار

اندازه بازار یا تعداد مشتریان بالقوه یا فروش واحد یک چیز است. چقدر ارزش آن را دارد ، یک چهره کاملاً متفاوت و شاید مهمتر است.

شما باید بدانید که این بازار چقدر درآمد دارد. مثلا؛Upnest یکی از سریعترین راه اندازی های فناوری املاک و مستغلات است که به خریداران و فروشندگان خانه کمک می کند تا در کمیسیون های Realtor صرفه جویی کنند. اگر میانگین قیمت خانه 394،300 دلار باشد و 5 میلیون فروش در سال وجود دارد و میانگین کمیسیون Realtor 5 ٪ از قیمت فروش است و 90 ٪ از کاربران از Realtor استفاده می کنند ، UPNEST در صنعت 88. 7B در سال است. یا اندازه بازار 88. 7B دلار است.

تعیین کل بازار قابل دسترسی (TAM)

در واقع ، هیچ راه اندازی نباید یا نمی تواند انتظار داشته باشد که 100 ٪ سهم بازار را بدست آورد. تلاش برای تصرف کل بازار ، بدون اینکه ابتدا چندین سوله ، امتیاز قیمت ، اندازه مشتری یا مناطق جغرافیایی را برای بازپرداخت هدف قرار دهد ، برای اکثریت قریب به اتفاق کارآفرینان خودکشی مالی خواهد بود.

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

مثلا؛حتی شرکت املاک و مستغلات آنلاین Zillow ، که بر بازار حاکم است ، تخمین های بسیار متوسط تری برای سرمایه گذاری جدید خود در خرید و پر کردن خانه ها به طور مستقیم با مصرف کنندگان دارد. مدیرعامل این شرکت اخیراً گفته است که اگر بتواند 275،000 واحد سود 3500 دلار به دست آورد ، بسیار خوب عمل می کند. این حدود 1 میلیارد دلار در سال فقط از یک جریان درآمد اضافی ، با بیش از 18 ٪ از سهم بازار موجود است.

البته ، اکثر راه اندازی های جدید نمی توانند انتظار داشته باشند که حتی به این سهم بازار نیز دستور دهند. حتی اگر می توانستید ، بیشتر سرمایه گذاران فصلی تا زمانی که آن را اثبات نکنید ، آن را باور نمی کنند.TX Zhuoاز کارلین ونتورز می گوید: "اگر 1 تا 5 درصد از پای باشد ، شما یک برنامه واقع بینانه دارید."

اگر هیچ ایده ای ندارید که سهم معقول بازار در صنعت شما چیست ،قطب پیش بینیمی گوید یک هک این است که به طور ناشناس با همه رقبای محلی خود تماس بگیرید و دریابید که چقدر حجم آنها را انجام می دهند. سپس تخمین بزنید که با افزایش کشش ، بخشی از آن را انجام خواهید داد.

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

کتاب جمع آوری کمک های مالی Art of Startup

همچنین عامل در استاتیک در مقابل بازار در حال تحول است. آیا نرخ رشد جمعیت به این معنی است که در 5 سال یا کمتر مشتریان آینده نگر در بازار شما وجود خواهد داشت؟فراموش نکنید که در تأثیر خود در بازار نقش داشته باشید.

مثلا؛اگر یک دهه پیش آمازون بودید ، باید در این واقعیت که قصد دارید بازار را برای کتابفروشی های منظم نابود کنید ، فاش کرده اید. کاهش قیمت آنها همچنین ارزش بازار را به شکلی عظیم کاهش داد.

سرمایه گذار راه اندازی مرحله اولیه در ماتریس شرکا ،جارد خوابیادداشت ها در واقع وجود دارد: سه روش مجزا برای محاسبه TAM. "

1. از بالا به پایین ، با استفاده از تحقیقات و گزارش های صنعت.
2. از پایین به بالا ، با استفاده از داده های مربوط به تلاش های اولیه فروش.
3. نظریه ارزش ، با استفاده از حدس در مورد تمایل خریدار برای پرداخت.

بهتر است قبل از مراجعه به یک جلسه سرمایه گذار ، همه آنها را بشناسید یا صیقل دادن به عرشه زمین خود را تمام کنید.

خلاصه

دانستن اندازه بازار شما یک بخش اساسی اساسی برای راه اندازی هرگونه سرمایه گذاری است. هر کارآفرین باید بداند که چگونه آن را محاسبه کند ، و چگونگی ارتباط آن با درآمد بالقوه در بازار آدرس پذیر آنها.

واقع بین باش. سرمایه گذاران تعداد زیادی را دوست دارند ، اما صبر و شکیبایی در مورد اعداد بیش از حد تورم ندارند. شما باید بتوانید پتانسیل دستیابی به رشد اندازه VC را نشان دهید و با گذشت زمان بازگردد. فقط اطمینان حاصل کنید که می توانید ادعاهای خود را با داده ها و تحقیقات پشتیبان تهیه کنید ، شماره های خود را از آن گرفته اید ، و نحوه رسیدن به فرضیات خود را به دست آورده اید.